sábado, 30 de abril de 2016

Como se van haciendo los negocios...

Hace 2 semanas cotizamos un trabajo para una gran empresa, cotizamos 10 pesos.  Ese era un buen precio por un buen servicio del 8  y con un margen de ganancia aceptable.  Para realizar la cotización (obvio) nos enfocamos en las necesidades del cliente d acuerdo a su solicitud.  Tomamos en cuenta todos los inconvenientes que pudiéramos tener de acuerdo a esas necesidades, que podíamos ofrecer nosotros para cubrir dichas necesidades, nuestros costos, nuestros gastos, etc.

La semana pasada nos han llamado afirmando que “el contrato era nuestro” ¡Ganamos el contrato! 
Ahora sólo teníamos que ir a hablar con mantenimiento e ingeniería para determinar cómo se realizaría el trabajo. 

Asistimos puntuales a la cita y descubrimos que:


  1. El cliente final (mantenimiento) necesita un trabajo de 9, pero por cuestiones de prisa, seguros, información, etc.  Quieren que realicemos un trabajo de 6.5 (y nos pagarán completo).
  2. El cliente no tiene información ni tiempo para lo que nosotros cotizamos por lo que nos proporcionará sus propias herramientas para que nuestro personal realice el trabajo.  Por supuesto bajo sus propios términos e instrucciones
  3. Esos términos e instrucciones implican estar en planta un 60% más del tiempo presupuestado y un aumento en nuestro costo directo del 30%.
  4.  Así mismo tendremos que sufragar otros gastos de inmediato por que en nuestra cotización se mantenían formas de pago, tiempos y depósitos que el cliente no podrá subsanar tal cual.  Disminuyendo anticipo pero acelerando el pago final.
  5. Los tiempos de inicio y termino se ajustaron de acuerdo a sus necesidades (del cliente final), haciendo que las instrucciones de compras variaran hasta por 2 semanas.  Nuestros tiempos de ejecución del proyecto por tanto disminuyeron esas 2 semanas, mas preparativos, más lo que resulte siendo que de 8 semanas nos dejaron escasas 5.
  6. Etc…

Las ventajas inmediatas de trabajar con este cliente:
  • Es una empresa súper grande y con un sólido prestigio.  Prestigio que nos servirá al presentarnos como proveedores de ella.
  • La oportunidad de trabajo para con este cliente es enorme, siendo que de primera instancia y de inmediato fuimos considerados para otros 2 trabajos (ya ganamos otro concurso nada más por “estar” en el momento).
  • Al reducir los plazos se reduce significativamente los tiempos de pago y obviamente de financiamiento, siendo que nosotros teníamos contemplado recibir el pago en 9-10 semanas, ahora se recibirá en 5-6 semanas.
  • Así mismo, al tener menos tiempo para realizar el trabajo, los tiempos de elaboración del mismo tendrán que acelerarse y deberemos trabajar mucho más, siendo que se ha contemplado un sobre sueldo para las personas encargadas de estos trabajos (no habrá pago de horas extras pero se contempla sobresueldo y compensación).

En definitiva, la concepción de empresa moderna no permite el hacer negocios como antes se hacían.  

Los negocios ahora deben de ser ágiles, prontos, expeditos y claros.  No te interesa trabajar de esta forma? Estas fuera.

Si nosotros nos hubiéramos puesto a contemplar lo antes descrito deberíamos haber realizado otra cotización.  Y muy distinta a la inicial; distinta en tiempos, en montos de anticipo y pago final, etc.  

Sin embargo tratamos de agilizar nuestra oferta, de “acomodarla”, de mantener la mejor oferta concentrándose en las necesidades finales del cliente.

El corporativismo genera excesos o insuficiencia en la información, compras no siempre sabe que necesita ingeniería o mantenimiento porque estos tampoco saben a ciencia cierta que puede hacer compras y que necesitan uno y otro.  Los proveedores estamos para resolverles esos pequeños “ajustes” a los presupuestos.

En este caso, en definitiva se trabajará más, pero nosotros no tendremos que gastar en el recurso específico, al proporcionarnos las herramientas y software generaron una sinergia para poder ajustar tiempos de entrega y de trabajo, eliminándose en mucho los tiempos que perderíamos en prueba y error.  O lo que llamamos tiempo de “adaptación” al proyecto: que si les gusta este tipo de letra, esta presentación, que si nos presentamos con corbata o sin ella.

Al final la empresa moderna debe adaptarse en minutos (a veces segundos)  a la competencia y al cliente.  Nosotros pensamos, los ajustes realizados son necesarios para poder darle valor a nuestra oferta y mantenerla con el mismo precio ofertado y poderle cumplir a compras, a ingeniería y a mantenimiento.  Cumpliéndoles a todos (ahorita, por lo menos de palabra y dejándonos ver flexibles) pudimos acaparar otro trabajo por el que no íbamos, que se presentó de pronto, de rebote, pero que por supuesto que podemos realizar.  Eso le dio valor a nuestra compañía y a nuestra forma de hacer negocios.

Las empresas y los negocios ya son muy rápidos y globales, no tenemos tiempo para repensar, replantearnos los problemas.  Los problemas se solucionarán cuando aparezcan (en el primer planteamiento supusimos algunos y fuimos respondiéndolos, sin embargo las cosas cambiaron).  

Nuestra empresa es muy pequeña y no podemos competir de manera global con otras, debemos ser sub proveedores de otros y al mismo tiempo arrastrar a esos proveedores grandes, empujarlos, porque mientras ellos tengan trabajo, nosotros podremos seguir trabajando y creciendo.

La verdad es que me gustaría decir: los negocios ya no son iguales.  Sin embargo nosotros tenemos relativamente poco tiempo haciendo negocios.  No sabemos si antes eran así de rápidos y cambiantes.  Ahora, inmersos en el mundo empresarial  hemos aprendido que así son y punto.  A olvidarse de lo aprendido en escuelas y hacer re ingeniería en nuestras mentes y empresas.

La pregunta creo que es obvia: ¿y las ganancias? Pensamos en las ganancias cuando reinventamos nuestra propuesta en minutos?.  No, nosotros sabíamos que traíamos un cierto margen de ganancias pero al ir cambiando de acuerdo a lo que requería el cliente final no pensamos en ningún momento en nuestra propuesta económica, sólo en la técnica, en “¿si podemos hacerlo?”.

Afortunadamente habrá buenas con más en este proyecto. Pero ¿y en los otros?, ¿qué deberíamos cambiar?, ¿qué deberíamos aprender y/o conocer?.

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